Kobi’ler İçin İhracatta Kazandıran Stratejiler

2018’in üçüncü çeyreğinde Türk Lirası’nda yaşanan değer kaybı nedeniyle, faktör maliyetlerinde çok rekabetçi seviyelere geldik. Yerli üretim ve ihracat konuları şu aralar belki de geçmişte hiç olmadığı kadar gündemde. Son aylarda işgücü maliyeti çalışan başına yıllık 3.600 Dolar (aylık brüt 300 Dolar) seviyesine düştü.

İhracatta Kazandıran Stratejiler

Bu rakamın yaklaşık 7 milyon asgari ücretli çalışanın yıllık kazancı olduğunu hatırlatmakta fayda var. OECD verilerine göre bu rakam 2017’de 5.846 Dolar, 2016’da 6.021 Dolar’dı. Özetle, işgücünde Dolar bazında yaklaşık yüzde 40’lık bir ucuzlama olduğunu görüyoruz. Bunun sonucunda, ülkemizdeki KOBİ’lerin büyük bir kısmının, emek-yoğun sektörlerde faaliyet gösterdikleri için ihracat potansiyeli bakımından avantajlı bir döneme girdiklerini söylemek mümkün. Uzun yıllardır KOBİ’lerle ihracat konusunu görüşüyorum. Girişimcilerimiz ihracat konusunda çok hevesli. Fakat bir türlü başlangıç yapamıyorlar. Bu ayki yazımda özellikle KOBİ’ierin yararlanacağını düşündüğüm bazı tavsiyelere yer veriyorum:

1- Türkiye’de Serbest Bölge’lerde kurulu olan dış ticaret firmalarıyla irtibat kurun.

Türkiye’de serbest bölgelerde faaliyet gösteren çok sayıda dış ticaret firması mevcut. Bu firmalar mevzuat çerçevesinde kendilerine tanınan iş yapma kolaylıklarından yararlanarak her türlü ürünü iç piyasadan tedarik edip yurt dışına ihraç etmektedir. Örneğin, sizin Serbest Bölge firmalarına yapacağınız satışlar KDV’den muaftır. Atatürk Havalimanı Serbest Bölgesi gibi bölgelerde tescil edilmiş şirketlerin isimleri internette listeler halinde yayınlanmaktadır. Bu şirketlerin faaliyet alanlarını web sitelerinden inceledikten sonra ürün portföyü sizinle uyum gösteren şirketlerle temasa geçerek ihracat konusunda iş birliği fırsatlarını konuşmalısınız.

2- Hong Kong, Singapur, İsrail, Hollanda ve Birleşik Krallık konusunu iyi anlayalım.

Dış ticarette en az fiyat kadar önemli olan diğer konu güvendir. Alıcı ve satıcı farklı ülkelerde yer aldıkları için en ufak bir uyuşmazlık durumunda katlanılacak olan maliyet çok yüksek olacaktır. Bilindiği üzere, KOBİ’ler düşük tutarlı ihracat işlemleri yapmaktadır. , Uluslararası ticarette kabul gören standartlara baktığımızda, 100 bin Dolar ve altı işlemler çok düşük tutarlı, 100 bin – 500 bin Dolar arası işlemler düşük tutarlı işlemler olarak sınıflandırılmaktadır. Dış ticaret uyuşmazlıklarının çözümü 100 bin Dolar ve altı işlemlerde neredeyse hiç mümkün değildir, çünkü çözümün maliyeti, hiç uğraşmadığınız takdirde katlanacağınız kayıpla eş değerdir. Batılı alıcılar bu durumun farkındadır. Güven düzeyini yükseltmesi için aracı kullanmayı tercih ederler. Bu nedenle, Çin ve Hindistan’daki KOBİ’lerin mallarını Batı ülkelerine pazarlayan şirketler Hong Kong ve Singapur’daki dış ticaret şirketleridir.

Batılı alıcılar, Hong Kong ve Singapur’un sağladığı dil (İngilizce) kolaylığı, bankacılık sisteminin gelişmişliği ve uyuşmazlıkların çözümü noktasında taraflara sağladığı güvence nedeniyle doğrudan Çin veya Hindistan’daki tedarikçilerle değil; Hong Kong ve Singapur’daki aracılarla iş yapmayı tercih ederler. İsrail, Hollanda ve Birleşik Krallık’taki dış ticaret şirketleri de aynı şekilde Avrupa, Afrika ve Orta Asya’daki KOBİ’lerin mallarını tüm dünyaya satarlar. Bu ülkelerdeki dış ticaret şirketleri, gelişmemiş veya gelişmekte olan ülkelerdeki tedarikçilerle iş yapmak konusunda uzun yıllara dayanan önemli tecrübeler edinmişlerdir. Örneğin, ABD’deki bir hazır giyim firması, Mısır’daki bir pamuk üreticisinden iplik almak için İsrailli bir dış ticaret aracılık firması üzerinden ilerlemeyi tercih eder. Türkiye’deki bir KOBİ’nin özellikle Batı ülkelerinde nihai tüketiciyi veya alıcıyı bulması, aracı kullanmadan doğrudan satış yapması kolay değildir. Güven bariyerini aşmak için, uluslararası ticarette uzmanlaşmış, alıcıların iş yaparken kendilerini güvende hissettiği ülkelerde faaliyet gösteren dış ticaret firmalarıyla işbirliği kurmak en doğru başlangıç stratejisi olacaktır. Dış ticaret aracılık şirketlerini bulmak için Alibaba gibi B2B portallara üye olmalısınız.

3- Yurt dışındaki alıcıların uzun dönemde ölçek endişesini gidermek için Türkiye’deki KOBİ’lerin birlik halinde hareket etmeleri çok önemli.

KOBİ olmak, yani adı üstünde, küçük ve orta boyutlu işletme olmak, alıcılar bakımından çeşitli endişeler doğurmaktadır. Özellikle dış ticaret aracılık firmaları devamlı olarak hacim artırmayı hedefler. Yurt dışındaki alıcının, devam siparişlerinde olağan dışı hacim artırmak istemesi halinde, sizin belirlenen zaman diliminde aynı maliyet yapısıyla üretim ve teslimat yapabiliyor olmanız önemli bir husustur. Eğer organik büyümeyi savunan küçük ölçekli bir işletme iseniz, bu beklentiyi karşılamanız güç olacağı için yurt dışındaki potansiyel alıcıların ilgisini çekmeniz pek mümkün olmayacaktır. Bu durumda, birkaç küçük işletme sahibi bir araya gelip öncelikle ‘Adi Ortaklık’ vb. yapılar oluşturarak hareket etmeniz daha doğru bir strateji olacaktır. Konuyla ilgili bir diğer önerim Türkiye’deki İhracatçı Birlikleri ile yakın temas halinde olmanızdır. Örneğin, İstanbul’da İstanbul İhracatçı Birlikleri (İİB) bünyesinde ‘Gemi, Yat ve Hizmetleri İhracatçıları Birliği’, ‘Mobilya, Kağıt ve Orman Ürünleri İhracatçıları Birliği’ gibi 7 alt birlik yer almaktadır. Anadolu’nun birçok ilinde farklı sektörlerde ihtisaslaşmış İhracatçı Birlikleri mevcuttur.

4- Uluslararası ticaret tek kişilik bir operasyon değildir.

Destek almak için müşavirlik hizmetlerine para ödemeye alışmalısınız. KOBİ’ler zaten kısıtlı bütçelerle hareket ettikleri için müşavirlik ve danışmanlık hizmetlerine para ödemeyi tercih etmezler. Bir KOBİ’nin hayatına dış ticaret işlemleri girdiği anda gümrük müşaviri devreye girmelidir. Yurt dışındaki muhatap ile yapılan sözleşmelerin incelenmesi ve revize edilmesi için alanda uzman İngilizce dil bilgisine sahip hukuk müşaviri bulunmalıdır. KDV’siz tanzim edilen faturalara dair soruların cevap bulması için yeminli mali müşavir devreye girmelidir. Dış ticarete dair her türlü soruya kendiniz internet sitelerinden cevap bulmaya çalışıp, tek başınıza hareket ederseniz süreç boyunca çok sayıda hata yapmanız muhtemeldir.

Cem Ener

Direktör-BÜMED Business Angels / BUBA